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12/04/2019 -
Estamos em um momento da história em que o cliente é quem decide se a sua estratégia de marketing funciona ou não. Antigamente era muito comum usar o marketing de interrupção como estratégia principal, mas a era digital mudou esse cenário e essa estratégia não é mais tão eficaz.
Traduzindo para o português, “Referral Marketing” significa Marketing de Referência, ou seja, uma estratégia para promover serviços e produtos para novos clientes através da indicação dos seus atuais clientes. Quanto mais clientes satisfeitos você tiver, mais você atrairá novos clientes, e o melhor: com baixo custo.
É simples: você confia mais nos seu familiares ou amigos pelas experiências pessoais deles, ou em propagandas que vê nas revistas e internet? Temos a tendência em confiar nas pessoas próximas a nós e procurar saber a opinião delas sobre produtos ou indicações para novos serviços. Ainda que não tenhamos ninguém próximo para saber sua opinião, procuramos comentários nas redes sociais e reviews em outros sites, e ninguém indica um serviço que não gosta.
Além de ter custo menor do que muitas outras estratégias de marketing, o referral tem outra característica que agrada muito os arquitetos empreendedores, o aumento do faturamento do seu negócio. Isso está ligado diretamente com a confiança citada anteriormente, já que as chances de confiar em uma informação dada por alguém conhecido é maior, e mais seguro de investir dinheiro. Com diferentes clientes que se conhecem pessoalmente você ainda pode criar a sensação de pertencimento ao seu grupo, o que os torna ainda mais fiéis ao seu serviço.
Comece revendo o seu relacionamento com os clientes atuais. Você sabe se eles estão contentes com o resultado do seu trabalho? E com a comunicação entre vocês? Pergunte a eles em uma pesquisa de satisfação, a fim de melhorar a prestação do seu serviço, e a partir desta ação você estará demonstrando a eles que se preocupa não somente com a venda do seu produto, mas com a satisfação em relação a ele. Construa uma marca na qual as pessoas confiem.
Com certeza você já usou algum aplicativo que oferece recompensa por indicação. Uber, 99POP, Dropbox, Airbnb e G Suite são alguns exemplos práticos. Essas empresas oferecem descontos e outros benefícios para que seus usuários indiquem o serviço a amigos. No 99POP, por exemplo, você recebe um código promocional para enviar a um amigo que nunca usou o app, e quando seu amigo utilizar o código, você e ele receberão um desconto na próxima corrida. E se você acha que produtos e serviços mais caros não podem oferecer descontos pelo marketing de indicação
Faça o seu próprio cupom! Dentro das suas condições e sem perder o lucro com o seu trabalho, crie um desconto para ser aplicado tanto a quem indicou, quanto a quem recebeu a indicação. Desta forma você mantém um cliente antigo e conquista um cliente novo.
Veja abaixo um exemplo prático que você pode aplicar no seu escritório utilizando o e-mail:
É importante deixar as informações sobre a participação no programa explícitas, disponibilizando um espaço no seu site ou até mesmo um arquivo enviado em anexo.
Dica extra: Números maiores causam melhor impressão. Veja no exemplo:
Note que, apesar da porcentagem de desconto ser a mesma entre os dois valores, nem sempre é o número mais atrativo. Visualmente, ler R$240 off é muito mais chamativo do que 20% off, e 20% off é mais atrativo que R$10 off.
Para criar o programa perfeito pense no que motivaria os seus clientes a participarem. O cupom é uma opção, mas podem existir outras de acordo com o seu serviço.
Por fim, para manter essa estratégia saudável, é importante metrificar os resultados. Depois dos primeiros testes, faça uma revisão e calcule quanto foi investido por você e avalie se o valor do cliente supera os custos da sua estratégia.
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